Polski Auto Handel Szkolenia

Innym razem na naszym placu pojawia się klient, z którym ciężko nam złapać wspólne fale. W milczeniu ogląda samochód, a cała interakcja ogranicza się do zdawkowych pytań o przebieg, kompletność dokumentacji, ilość właścicieli. Każda próba nawiązania bliższej relacji z klientem, poprzez zdjęcie ciężaru rozmowy z samochodu kończy się niepowodzeniem. Nie czujemy się komfortowo w tej sytuacji. Bardziej niż rozmowę przypomina to odhaczania poszczególnych punktów z przygotowanej wcześniej przez klienta checklisty. Im bardziej staramy się otworzyć klienta, tym bardziej zaczyna się on zamykać. Po paru minutach takiej trudnej rozmowy nasza irytacja rośnie, mamy ochotę jak najszybciej zakończyć rozmowę handlową, nieważne z jakim rezultatem… A przecież nie o to w tym wszystkim chodzi.

Różnice w przebiegu rozmowy, wynikają z różnic charakterologicznych klientów którzy pojawiają się na naszym placu. Większość osób zajmujących się autohandlem to osoby otwarte, którym budowanie relacji przychodzi z łatwością, dlatego tak trudno im jest rozmawiać z klientem o osobowości zamkniętej kiedy pojawi się na naszym placu. Musimy się jednak nauczyć dostosowywać plan na rozmowę i strukturę całego procesu transakcji w zależności od typu klienta z którym mamy właśnie do czynienia.

Ludzie dzielą się na osoby otwarte, zwane również ekstrowertykami, oraz na osoby zamknięte czyli introwertyków. Nie trzeba tu chyba szerzej definiować czym charakteryzują się poszczególne typy osobowości, jest to dla wszystkich nas jasne. Drugim kluczowym dla procesu handlowego podziałem jest podział osób na te którym zależy na osiąganiu celów a budowanie relacji nie ma dla nich najmniejszego znaczenia, oraz na osoby dla których budowanie relacji jest kluczowym elementem popchnięcia procesu handlowego dalej – nie są w stanie kupić samochodu od kogoś, kto nie wyda im się osobą sympatyczną i godną zaufania.

Dlatego tak ważne jest jak najszybsze rozpoznanie jaki typ klienta pojawił się właśnie na naszym placu, i poprowadzenie procesu handlowego wg odpowiedniego dla danego typu osobowości scenariusza. Inaczej musimy poprowadzić rozmowę z „gadułą” – tutaj to raczej my powinniśmy starać się utrzymywać rozmowę w ryzach i nie pozwalać na to by odbiegła ona na tematy jak najbardziej odległe od sprzedaży auta, i po godzinie rozmowy nie posunęliśmy się ani o krok w procesie sprzedaży.

Z drugiej strony, w przypadku klienta zamkniętego, musimy wiedzieć w jaki sposób rozmawiać z nim, by spróbować dowiedzieć się od niego czegoś więcej, a jednocześnie nie wypaść w jego oczach jako ktoś narzucający się, lecz raczej jako ktoś dbający o to by był zadowolony z pojazdu który planuje kupić. Najlepsi sprzedawcy samochodów w Stanach Zjednoczonych stosują tak zwany „pacing”, czyli dostosowanie szybkości mówienia oraz tembru głosu, by jak najbardziej upodobnić się do typu klienta z którym mamy do czynienia. Ale to już wyższa szkoła jazdy – na początek nauczmy się dostosowywać sposób w jaki rozmawiamy z klientem do typu charakteru klienta, a z pewnością przełoży się to na zwiększenie skuteczności naszych rozmów handlowych.

Dyrektor ds. szkoleń w Grupie Doradczej – OTAWA Group, od 25 lat pracujący w sprzedaży, a od 20 lat aktywnie wspierający handlowców w branży samochodowej. Pracuje zarówno ze sprzedawcami aut używanych, aut nowych i sprzedawcami części zamiennych, wspierając ich w efektywnym wdrażaniu innowacyjnych rozwiązań w procedurach związanych z poprawą poziomu jakości obsługi klienta i zwiększania potencjału sprzedażowego.

Autor dedykowanych handlowcom i doradcom serwisowym materiałów i szkoleń multimedialnych z zakresu technik sprzedaży, standardów obsługi i wywierania wpływu społecznego. Specjalizuje się w projektach szkoleniowo – doradczych dla firm z branży motoryzacyjnej, łącząc wiedzę z psychologii, obsługi klienta z własnymi doświadczeniami menedżerskimi i sprzedażowymi. Prowadzi szkolenia z takich tematów jak: techniki sprzedaży, profesjonalna obsługa Klienta, komunikacja interpersonalna, techniki wywierania wpływu, negocjacje sprzedażowe oraz szkolenia produktowe i certyfikacyjne.

Do grona jego Klientów należy m.in.: Kia Motors Polska, Ford Polska, Hyundai Motor Poland, Mazda Motor Poland, Chevrolet Poland, Volkswagen Group Polska, VOLVO Car Poland, General Motors, Suzuki Motor Poland, Honda Motor Europe Limited, , Lotos Oil S.A., Fuchs Oil Corporation, SEAT, GK Carservis, GRUPA JKK, Dixi-Car S.A. Proauto, RECTUS, GORDON, BMW Inchcape Motor, Ren-Car, SKODA Auto-Korczyk, Agroma LOTOS, Driving Academy, PDK, BOŚ, Fuji Film, Oknoplast Kraków, Black Red White, PKO BP i wiele innych.

Polski Autohandel – Szkolenia to pierwszy na polskim rynku projekt szkoleń przygotowanych specjalnie dla właścicieli i pracowników firm zajmujących się sprzedażą samochodów używanych. Naszym celem jest rozwój i profesjonalizacja polskiego rynku samochodów używanych. Najlepsi na polskim rynku eksperci w swoich dziedzinach podzielą się z Państwem zdobywaną przez lata wiedzą, dzięki której będą mogli Państwo zminimalizować ryzyka związane z prowadzoną działalnością i zmaksymalizować płynące z niej zyski.